Lo malo de hacer sugerencias inteligentes, es que te elijan para realizarlas donde huele mal.

Hoy voy a hablarte de un ejemplo local, pero del que puedes extraer conclusiones allá donde estés. Escuchando un programa de radio, de una emisora nacional, en su desconexión local evidencié como (¡por fin!) hay alguien más que ve más allá de su ombligo.

Habitualmente escuchamos, en nuestro entorno, como nos cuentan las bondades de lo que nos rodea. ¡A ver iluminad@s! Si yo vivo en un paraíso natural, al menos que sea un inconsciente, lo disfruto todos los días porque vivo en él. A mí no me tienen que vender nada, yo ya lo compré. Bien, pues esta evidencia parece no estar tan arraigada como piensas y resulta que existen auténticos expertos en ombligos, pero solo en el suyo propio.

Entonces, alguien pensó (y le felicito) que en el programa de radio había que hacer una conexión con otra provincia cercana de manera que se estableciera el principio de ganar-ganar. Esto es, cada uno explicaba y vendía al otro (y por añadidura a toda la audiencia ajena) las bondades de su producto.

Ahora, si me giro y empiezo a observar las actitudes “comerciales” de las compañías, veo que muchos de ellos están adorando a su ombligo sin darse cuenta de que está lleno de “pelajos”, constituyéndose en una caverna insalubre y hogar de residuos.

Vamos a ver, dueño de ombligo infecto, eres un guarrete. Pero claro, no basta con que alguien como yo te lo diga. No tienes otra perspectiva, porque a tú alrededor solo hay otros ombligos de la misma calaña.  Son como polos opuestos de un imán. Tienden a establecer, encima, lazos de unión. Lazos de unión entre marranos.

¿Quieres hacer la prueba definitiva para detectar a un marrano? Te doy un método. Escoge a un “sospechoso” y enséñale una foto de un cerdo (animal, no persona). Mejor de esos oscuritos, para ponérselo más fácil, que tú encima quieres regodearte con el “sospechoso”. Mira que eres cruel. Una vez que se lo enseñes, pregúntale que ve. No sé qué te contestará, no soy adivino. Tampoco te voy a decir, ahora, lo que debería contestar para quedar libre de sospecha. Gánatelo leyendo más, siento que me están llegando aromas de tu ombligo y hay que “purificarlo” un poco más.

Continuado con el proceso de “purificación” te contaré un ejemplo insano. Esto es como un exorcismo. Tienes que ver la “luz” para salir de tu oscuro ombligo.

El ejemplo consiste en productos con marchamo local; sí, de esos que también hay en tu área geográfica. Evidentemente es un mercado maduro, en cada zona, y sobradamente conocido. La práctica habitual es que los “ombligueros” obligan a sus clientes foráneos a acudir a sus puntos de venta locales. De esta manera se revisten de “guardianes de la fe”, sí. Pero cada vez venden menos y su “público” mayoritario se reduce a los lugareños. Vamos, que se produce una endogamia en toda regla. Afortunadamente no lo hacen todos, pero la falta de unanimidad perjudica al sector.

Por cierto, tú que me conoces, estarás tratando de adivinar los productos a los que me estoy refiriendo. Tranquilo, te lo voy a poner fácil, son todos en los que has pensado. Para los que no me conocen son más de seis productos. En tu zona quizás haya más.

Volvamos, ahora que te veo un poco más alumbrado, al detector de guarretes.

Si ves la foto de un cerdo (repito, animal y no persona) y piensas que es un cerdo; estaré ante el, o la, orgullos@ propietari@ de un asqueroso y nauseabundo ombligo.

Si ves la foto del cerdito, y piensas en un jamón andante; enhorabuena eres capaz de ver más allá de tu ombligo.

Si ves la foto del cerdito, y piensas en una granja ecológica como aula para los más pequeños (por ejemplo); enhorabuena también. Hay que tener en cuenta que existen personas vegetarianas y/o con sensibilidades diferentes que también son capaces de ver más allá de su ombligo.

Ahora, tú decides. Pero no pierdas el tiempo maldiciéndome, eso no te va a hacer conseguir más y mejores ventas.

Exportación, la oportunidad (desde otro punto de vista).

La semana pasada tuve un encuentro que, desgraciadamente, ha vuelto a poner de manifiesto que se siguen optando por soluciones “remenderas” para la mejora de las ventas. El caso es muy simple. Empresa de un sector importante relacionada con el canal de la alimentación. ¿El remiendo? Vender en el mercado internacional.

Seguro que piensas que: “Ahora viene éste diciendo que la exportación es mala. No tiene ni idea”. A ver, yo no digo que la exportación sea algo malo. Respecto a que no tengo ni idea, puede que tengas razón. Pero, si quieres, hoy te voy a contar alguna problemática en las empresas a la hora de exportar.

La situación que te relato parte de la necesidad de una empresa en mejorar sus ventas. Bien, tenemos un punto de partida. El problema es que, directamente, se implementa la “solución”. Lo que no es capaz de vender dentro hay que venderlo fuera. En el mercado interno no hay suficiente demanda, mucha competencia, etc. Correcto, y apunto una frase lapidaria: nada nuevo bajo el sol.

La consecuencia de esa decisión se traduce en la creación de una “estructura” para el mercado exterior. Existe cierta idea de lo que ocurre en los países destinatarios objeto de la acción comercial, no por análisis previo; sino mirando lo que hace el vecino de al lado o lo que dice “San Google” en alguna de sus entradas. Además se contrata a personal, con trayectoria en el comercio exterior, normalmente mal pagado y no sé si bien elegido para cada caso (en eso los especialistas en recursos humanos tienen mejor criterio que yo).

Como el nuevo “fichaje” y su “estructura” son buenos (y no tengo porque dudarlo) se pondrán manos a la obra y buscarán ofrecer por los mejores canales, de los países destinatarios, el producto que representan. Pero claro, el mundo de fuera también es duro y complicado. El responsable de la empresa sigue viendo cómo sus ventas no mejoran, como él necesita, a pesar de que todo el mundo está exportando cada vez más. Resultado una larga travesía por un desierto, que se desconoce, y que puede que tenga algún oasis. O No.

El pobre “fichaje” se encuentra, de entrada, con que los mercados destinatarios están plagados de empresas del sector y sin grandes elementos diferenciadores. Está claro, si haces lo mismo que el de al lado estás llegando tarde. El otro empezó antes que tú.

Por tanto, ¿es contraproducente la exportación? o el ¿”fichaje” es malo?

NO, NO y SÍ (esta última respuesta es para la pregunta que te estás haciendo ahora).

SÍ, el empresario, responsable o similar que tomó la decisión es un zoquete(debo decir que al de hoy le llamé insensato y, como me ha dado su consentimiento, os reproduzco la conversación principal).

Empresario.- Tengo una red exterior que no me está dando los frutos esperados. Te cuento lo que hemos hecho… (y me contó cómo está el mercado interior, lo que está haciendo su competencia, lo de la contratación del responsable del mercado exterior y lo de los problemas de competitividad en los países de destino).

Servidor.- Pues creo que usted es un insensato; porque en todo lo que me cuenta no he visto que haya utilizado el sentido común y, por tanto, no le puedo calificar (de momento), de otra manera.

Empresario.- Hombre, yo creo que eres muy osado y demuestras mayor insensatez.

Servidor.- Sobre mi insensatez no voy a discutir con usted. De momento reconoce que usted es insensato en menor medida que yo, según su criterio, pero insensato a fin de cuentas. Podemos seguir conversando al respecto, pero ni a usted ni a mí nos va a aportar nada. Si está de acuerdo puedo centrarme en la problemática que me ha traído hasta aquí y ofrecerle mi visión.

Empresario.- De acuerdo, pero vas mal.

Servidor.- (Fase de preguntas, preguntas y preguntas que te resumo sin intercalar las respuestas del empresario. Esas te las pongo luego). ¿Conoce su cuota de mercado interior? ¿Dispone de una planificación comercial objetivable y medible de su mercado interior? ¿Conoce las razones por las que sus productos más vendidos son comprados por su cliente en el mercado interior? ¿Y sobre los menos vendidos? ¿Conoce cuanto compran, ahora, clientes del mercado interior que han dejado de comprarle? ¿Puede medir la actividad comercial de su empresa en el mercado interior? ¿Conoce los costes, y la cuantía, de su red comercial y su repercusión en el precio al cliente en el mercado interior? ¿Conoce los costes, y la cuantía, de distribución de su producto y su repercusión en el precio al cliente en el mercado interior? ¿Conoce sus necesidades financieras, reales, que deben soportar el periodo medio de cobro en el mercado interior? ¿Conoce su coste de capital para realizar inversiones en la compañía para el mercado interior? ¿Conoce la cuantía de sus fondos generados por las operaciones del mercado interior? ¿Conoce sus necesidades operativas de fondos para atender el mercado interior? ¿Conoce la cuantía de su flujo de caja libre derivado de las operaciones en el mercado interior?

Empresario.- (Respuestas, balbuceos varios e insensateces). Bueno, sí, pero, más o menos, no sé qué es eso, lo puedo preguntar, lo estimamos, ¿eh?, ¿cómo?

Servidor.- Desde mi punto de vista, lo sensato, es tener conocimiento de estas y otras muchas cuestiones en su empresa. Si ya es complicado mantenerse en el mercado interior, con una lógica del negocio, más lo es en una aventura internacional donde el mercado es más grande y sus consecuencias, por tanto, proporcionales. Tratar de tener presencia en el mercado exterior sin sentido común es jugar demasiado al azar, con el peligro de perder más de lo que tenemos.

Empresario.- Entonces, tu opción es abandonar la idea.

Servidor.- De entrada no, pero ¿no le parece más sensato hacerlo bien?

Empresario.- De acuerdo, estoy dispuesto a valorar tu oferta.

Servidor.- Eso que dice me preocupa, no parece que sea sensato pagar a alguien que le ha puesto en evidencia.

Empresario.- Vete y mándame una oferta, que pueda pagar, y empezáis el lunes.

Servidor.- Creo que podrá asumir el coste del trabajo que le propongamos. Pero, por lo que me dice, veo que tendremos mucho trabajo en mejorar su sentido común.

Empresario.- Y encima os tendré dar las gracias.

Servidor.- Ya veremos, de momento yo le agradezco su tiempo. Mañana nos pondremos en contacto, de nuevo, para recoger más información y poder elaborar la propuesta de servicios que consideremos adecuada.

Tras las despedidas de rigor, este es el contenido de la primera entrevista. Ya estamos trabajando con la empresa de nuestro insensato cliente (todavía sigue en ese estado, aunque ahora es consciente. La prueba de ello es que suscribe todo lo que hoy os he relatado).

Seguro que conoces a varias empresas como la de mi cliente. Avísales para que recuperen su sentido común antes de que sea demasiado tarde.

Despertad, ¡maldit@s!

Cada semana me propongo añadir un post en el blog que trate de evidenciar las realidades observadas y sus consecuencias en la gestión empresarial. Unos días, la inspiración viene de la mano de algo que he leído. Otros, con las musas, recurro a las experiencias propias o vivencias que otros han compartido conmigo. Dicho esto, y a pesar de que a este primer párrafo no le encuentro mayor sentido, continuo.

Trato de huir, como si de la peste se tratara, de las prácticas de adoctrinamiento generalista. ¿Mi límite?, dejar preguntas en el aire que puedan inducir a la reflexión como punta de lanza de cualquier proceso de cambio. Siempre digo que los diagnósticos deben partir del conocimiento y el análisis particular. Como no sé quién eres no puedo decirte nada concreto. A este párrafo tampoco le encuentro sentido pero voy a seguir,  a ver dónde acabo.

Los tipos de problemas empresariales, en una primera aproximación, son muy comunes en las organizaciones. Por ello, parece lógico pensar que, aquellas soluciones que han funcionado son válidas en el resto de los casos. Incluso, la lógica aumenta, si además le das un toque de sentido común que lo adapte a tu propia realidad. Hasta aquí nada que objetar, pero me remito a: http://triple-laccion.blogspot.com.es/2012/10/en-el-arte-de-aconsejar-es-imposible.html. Ya veo que no eres consciente de tu ignorancia.

El caso es que, a pesar de todo, has tomado decisiones para poner en marcha acciones de mejora. Eres una persona tocada con un halo mágico: http://triple-laccion.blogspot.com.es/2012/10/tienes-un-don-natural-yo-no-que-suerte.html. ¡Cuidado!, que estás pisando la capa de tu disfraz.

Claro, que tampoco, pudiste leer: http://triple-laccion.blogspot.com.es/2012/07/voy-llamar-al-septimo-de-caballeria-o.html. Yo te creía con más ganas, ¡qué iluso puedo llegar a ser!

De tus decisiones, en el mejor de los casos, llegaste a la conclusión de que: http://triple-laccion.blogspot.com.es/2012/07/de-las-empresas-y-sus-penas-procesos.html. Ahora sí, ahora, me quito el sombrero. ¡Tú no te lo has quitado!, pero percibo cierto olor a serrín cerebral bajo él.

Hasta aquí, resulta, que has entrado en una vorágine de pensamientos y reflexiones que están empezando a empañar tu visión del conjunto. Entonces, coges el toro por los cuernos y: http://triple-laccion.blogspot.com.es/2012/09/los-abdominales-tableta-de-chocolate.html. ¡Eureka! Has descubierto la existencia de la rueda. Sí, yo también veo cómo se mofan de ti.

¡Toma ya! Ahora, te acabo de llamar incapaz (bueno quizás te he llamado más cosas). En este momento, una vez pasada tu fase colérica, mantienes el empeño de seguir adelante. Y claro, te calientas: http://triple-laccion.blogspot.com.es/2012/09/a-los-canones-y-dispara-todo-lo-que-se.html. Venga, una duchita de agua fría, que es muy baratito.

Si has continuado la lectura hasta aquí, hay dos opciones. O estás quitándote las legañas, o por el contrario, estás recopilando todos los calificativos (implícitos y explícitos) que te dedico para elaborar, quizás, una contundente respuesta a mi osadía. Bueno, yo sigo a lo mío.

Voy con otro coscorrón. Es el momento de decirte: http://triple-laccion.blogspot.com.es/2012/10/los-arboles-no-nos-dejan-ver-como-es.html. Ahora, sí. Tu miopía empresarial acaba de aflorar pero te pones gafas de madera. Tu esnobismo no tiene límites.

Si no has despertado ya, tienes dos problemas. Primero, que estás perdiendo el tiempo mientras te acuerdas de mi árbol genealógico. Seguro que tienes cosas más importantes que hacer. Y segundo, que nunca me llamarás. ¡Ojo!,  si me llamas para “rebautizarme” estas en el primer caso.

Si has despertado, es que tienes conciencia de que te rodean muchos problemas en tu empresa. Pero todos los problemas se resumen en dos. Primero, que estás perdiendo el tiempo mientras te acuerdas de mi árbol genealógico (por haberte provocado un estado de zozobra). ¡Deja de perder el tiempo!, seguro que tienes cosas más importantes que hacer. Y segundo, que nunca me llamarás porque vas aplicar a tu organización cosas que has leído y escuchado (tan absurdas como la mía).

Mamá, si te empiezan a pitar los oídos, perdóname. Hoy mi osadía, la realidad empresarial y, un poco, las musas han sido (por este orden) los causantes. Por desgracia, para mi árbol genealógico, la semana que viene seguiré escribiendo.