miércoles, 5 de diciembre de 2012

Te has quedado sin munición en diciembre.





El primer post de diciembre. Lo tengo claro, hay que hablar de lo que has hecho hasta hoy. ¿Recuerdas lo que estabas haciendo el año pasado por estas fechas? Pues sí, lo mismo que ahora. Es decir, has cumplido fielmente aquello que te comenté: “… los cañones, los más grandes y los más potentes de las empresas están disparando a todo lo que se mueve. Hace unos meses pretendían ser abanderados de la eficiencia y la productividad…”. (http://triple-laccion.blogspot.com.es/2012/09/a-los-canones-y-dispara-todo-lo-que-se.html)
Y ahora qué. Pues que no tienes encima de tu mesa las previsiones para el nuevo año. Del presupuesto de gastos, solo sabes que vas a poder gastar menos. Y de lo que has conseguido este año, no sabes nada. Bueno, sí sabes que no has conseguido lo que necesitabas. Pero, tus atisbos de cuanta es la distancia a la que te has quedado serán puestos en evidencia. Fallas seguro. Eso sí, tranquilo porque eso no lo sabrás hasta abril del año que viene.

Evidentemente, el panorama no es alentador. Por si no fuera bastante, las noticias auguran un 2013 con grandes penurias. Las alternativas, no las conozco. De lo que sí estoy seguro es que no debes esperar a abril para ser consciente de ello. Pero eso, también, te lo dije en el pasado.
Hasta aquí soy uno más que te sermonea. Necesitas soluciones, ideas y en definitiva ayuda. Yo he sido muy crítico contigo, pero hoy (será por la cercanía de la Navidad) noto que se me ablanda el corazón. Por ello voy a decirte lo que yo haría, si estuviese en tu caso.
1º Olvídate de lo que hayas conseguido hasta ahora. Por otro lado, tampoco lo puedes saber.
2º Haz una lista con todos los conceptos de gastos indirectos de tu compañía. Tu personal de contabilidad te lo puede hacer en un momento.
a)      Establece la cuantía que crees que debes gastar para cada concepto. Hazlo con lógica simple y, tranquilo, más adelante tendrás las cuantías definitivas. Esto es la primera aproximación.
3º De todas las ventas en curso, y que por tanto tienen cantidades pendientes de facturar, extrae aquellas que puedes llegar a facturar en el próximo año. Ya sabes aplica sentido común, no te calientes. Por otro lado, debes tener en cuenta que eso que factures tiene que tener posibilidades reales de cobro.
4º Te aseguro que con esa facturación no puedes cubrir el gasto que has previsto antes. Necesitas, por tanto, facturar algo más (por ahora, no toques el gasto). ¿Cuánto? De momento, la diferencia. ¿De dónde sale esa facturación añadida? De las ventas en el próximo año. De nuevo, ya sabes, aplica el sentido común. No todas las ventas que realices van a llevar una completa, cuando menos, facturación real (y más aún su cobro). Aplicando una lógica simple ya tienes una primera aproximación a tus cifras de ventas necesarias para el año que viene. No te alegres, que no son las definitivas.
5º Tú conoces bien tu negocio. Sabes lo que es posible ganar, y perder, en cada operación. Es decir, por ejemplo, facturas 100 (lo que has previsto en los puntos 3 y 4), aplicas 60 (lo que has previsto en el punto 2) en gastos indirectos y X en gastos directos. Pero sabes que se puede ganar 5. Vale. Pues te gastas 35 en partidas directas. ¿Eso es coherente? Seguro que no. Tienes que repasar tus gastos y facturación previstos hasta que consigas una “X” coherente. Esa incógnita es la que mejor conoces. Recuerda, eres el “p… Sheriff del negocio”.
6º Ahora tienes unas cifras que te dicen lo que puedes emplear en indirectos, lo que tienes que vender (y cuanto de ello puedes facturar con posibilidades reales de cobro) y lo que vas a destinar a gastos directos para las ventas. ¿Qué tienes un problema? Claro, ya no ganas lo que esperas y puede que veas pérdidas. Te acabas de topar con la cruda realidad. La única alternativa para cambiar los resultados reside en volver al punto 2º y comenzar, de nuevo, el proceso. Ojo, no te calientes. El papel lo aguanta todo y eres capaz de reflejar insensateces. Sentido común, por favor.
7º En el momento que das como válido todo lo anterior. Monitoriza cada día y en “tiempo real” como varía (para bien o para mal) cada concepto. Es la única manera de tener conciencia sobre el momento en el que hay que actuar y, a la par, sobre el concepto que se está desviando. Recuerda que las mejores previsiones sin seguimiento se convierten en papel mojado.
8º Cuando actúes, visualiza las consecuencias sobre el resto de los conceptos. Por ejemplo, si vendes poco hay que vender más. O no. Piensa, por ejemplo, que si para vender más tienes que bajar precios y eso hace que entres en pérdidas, entonces no parece lo más adecuado. Cada vez que cambies algo, empieza por el punto 2º y verás que pasa con el resto cuando tomes una decisión.
Ya sé, no te he descubierto nada nuevo. Tú sabes hacerlo y la guía que yo te planteo es para principiantes (¡hombre, es un post no un tratado!). Pero, ¿por qué no lo has hecho hasta ahora? Eres el melón más grande del melonar. Pero, te aseguro que, solo hay tres opciones que corresponden a tu realidad:
1ª Haces previsiones magníficas pero no sigues su evolución y no se cumplen.
2ª Haces previsiones desastrosas, sigues su evolución pero como no sabes prever no cumples nada coherente.
3ª No haces previsiones y tus seguimientos se limitan a leer los resultados de tu deporte favorito.
Te aseguro que estás dentro de alguna de estas opciones. Si hicieses buenas previsiones y mejores seguimientos no estarías, ahora, leyendo este post. Estarías haciendo tu trabajo con los cierres a 30 de noviembre, completos, y ultimando las previsiones y presupuestos del año que viene.
Ahora tú decides. O esperas hasta abril, o te pones en serio a trabajar.