Iban dos paisanos caminando por el campo. Parecían
una tirada de bueyes, movían la cabeza al tiempo que andaban. Su presencia, aún
en la lejanía, parecía ruda. Sí, como esos que son capaces de competir en
dureza craneal con cualquier piedra que se encuentran en el camino. Poco a
poco, mientras se acercaban, se podía adivinar mejor su aspecto. Oye, fue como
si un miope se pusiese gafas de repente. Aquellos rudos caminantes se
convirtieron en sendos ejecutivos.
Hablaban como si
se fuese a acabar el mundo en ese instante. Sus gestos y ademanes eran muy
aparatosos y, quizás porque advirtieron mi presencia, su tono de voz fue en
aumento. Estaba claro, querían que me enterase de su conversación. Por ello
combinaban, con maestría, el volumen vocal y la grandilocuencia gestual. Estoy
seguro, esto ya lo habían hecho antes. La perfección de la técnica así lo
atestiguaba. Eran dos ejecutivos que sabían lo que hay que hacer para que un
tercero, en este caso yo, se entere de conversaciones “secretas” de manera
intencionada.
Por aquello de
hacer que su “misión” fuese más sencilla decidí que iba a caminar cerca de esta
pareja. Así por lo menos, sus órganos vocales sufrirían menos.
Una vez que mi
marcha se adecuó a su ritmo puse mi atención a lo que la parejita comentaba.
Uno era un fabricante y a la sazón empresario de arraigo. A partir de ahora,
como en los contratos, me referiré a él como Blas. El Blas en cuestión evidenciaba
que era un conocedor extraordinario del producto que fabricaba. Yo, a su lado,
solo tenía un vago conocimiento. Puedo decir que Blas, en lo suyo, podría ser
una eminencia. Cuando hablaba del mercado, en el que él se movía, denotaba una
familiaridad con todo el espectro de clientes. Mientras hablaba su ego se
acrecentaba sin encontrar sombra alguna. En ese momento, el otro caminante se
refirió a las ventas. A este le voy a llamar Epi. Este, segundo protagonista,
era la personificación del “yo como ejemplo del yo supremo”. Empezó una
disertación (muy desordenada) sobre los precios, los costes, los sistemas
productivos, las ventas, … Blas trataba de interrumpir la disertación de su,
ahora, contrario pero no llegaba a emitir más que balbuceos. Cuando yo creía
que Epi no iba a “derrumbar” más conceptos de Blas, prosiguió su “ataque” a lo
que más quería Blas. El producto. En un minuto, Epi, había denostado toda la
experiencia, logros y trayectoria de
Blas.
En este momento,
a mí, ya me asaltaban muchas preguntas y curiosidades. Como no podía ser de
otra manera, la pareja de Epi y Blas se encargarían de solventar todas ellas
sin que yo tuviera que hacer pregunta alguna. Su contoneo era más propio de
animales en celo que de profesionales.
En fin, bastaron cinco minutos y yo ya era
conocedor de que Epi comercializaba el mismo producto que Blas con anuencia de
éste. Epi había introducido cambios en los procesos productivos y de
organización empresarial en su fábrica. Para Blas los cambios eran buenos y,
efectivamente, habían mejorado el producto. Aun así, Blas consideraba que en su
caso no debería introducir esos cambios. No en vano, la experiencia de Blas era
mayor y Epi había “aterrizado” en ese mundo no hace mucho. En ese momento, a
mí, se me acabó “el duro” y tuve que retomar mis ocupaciones. No pude proseguir
la andadura escuchando a Epi y Blas.
Pasado el tiempo,
recordé el “paseo” y tuve curiosidad de saber cómo les había ido a Epi y Blas. Investigué
un poco y, gracias a la incontinencia que tenían ambos, encontré rápidamente
noticias al respecto.
Epi había conseguido,
durante dos años, el nivel máximo de ventas. Blas, también. Los precios de Epi,
ya que había mejorado el producto, eran muy superiores a los de Blas. Blas
siguió con su sistema, imperfecto pero conocido. Los clientes de Epi valoraron
la diferencia y en consecuencia pagaban el sobreprecio. Los clientes de Blas
consideraban adecuado su producto y la relación con el precio que tenían que
pagar. En definitiva, durante dos años, el universo de producto y clientes era
perfecto para ambos. Estoy seguro que cualquier gurú del marketing habría
predicho un aluvión de males para ambos desde el primer año. Pero para eso
están los gurúes, para predecir lo que no va a ocurrir.
El tercer año llegaba
con unas perspectivas similares para Epi y Blas. Sin embargo lo que ocurrió fue
que ambos vieron como sus ventas no cristalizaban y al cuarto año
desaparecieron del mercado. Otro gurú habría predicho un éxito continuado a la
vista de los datos de esos dos años. Recuerda, el gurú predice lo que no va a
ocurrir.
Seguro que tienes
algún interrogante más sobre lo qué pasó. Creo que deberías saber las
respuestas, pero entiendo que esa habilidad de conocimiento no está al alcance
tuyo. Te sigo contando.
Ocurrió lo de
siempre. Blas no quería cambiar nada, siempre hacían así las cosas. Además era
orgulloso y tenía que demostrar, a Epi, que no hacía falta mejorar nada. Por
otro lado, Epi era un advenedizo y obvió muchas cuestiones que sí deben hacerse
de una determinada manera. Además era orgulloso y tenía que demostrar, a Blas,
que él era el mejor innovando. Finalmente, y actuando como acelerante del
proceso, existía un “avezado escuchador” que hizo el mismo producto que Blas y
Epi con algunos cambios en los sistemas de gestión y producción combinados con
sentido común ante los clientes para no querer ser la novia, el metre y el
dijey cuando es un invitado más en la boda.
