Reunido con un cliente
que quería emprender un negocio, me explicaba lo fácil que es leer, en casi
cualquier sitio, comentarios, reflexiones, consejos, instrucciones y demás para
aquellos que están pensando o han decidido convertirse en emprendedores y
desarrollar el negocio en el que depositan no pocas de sus ilusiones, su dinero
y quizás hasta la salud.
Le expliqué que,
desgraciadamente, una parte muy pequeña de esas lecturas contienen grandes
dosis de sensatez y poseen gran utilidad para todos aquellos que están pensando
o han decidido plantearse el salto al nivel del “emprendedurismo”.
Además, le previne sobre
los centros denominados “viveros de empresas” con vocación (quizás deberían
tener más profesión) de ser punta de lanza para facilitar a los emprendedores
encontrar un “centro de operaciones, tutela y facilitador de sinergias” desde
el que dirigir su proyecto.
Finalmente le mencioné
que existen puntos donde la administración, bajo la denominación de CIRCE y sus
PAIT asociados, facilita la tramitación de alta de cada una de esos
“emprendimientos” formalizando a éstos como empresas.
En paralelo, pude
evidenciarle cómo se organizan (por doquier) seminarios, conferencias, etc.
sobre “Start-up” de éxito o publicaciones que demuestran que se puede emprender
y no morir en el intento. Incluso hay empresas que ofrecemos servicios dedicados
a los “Start-up”.
Finalmente le expuse como,
casi a diario, se escucha como desde multitud de estamentos se habla de
favorecer la cultura emprendedora como una palanca para la recuperación
económica de nuestro país.
Todo ello, había puesto a
mi cliente en la línea de salida con su proyecto y, como dije al principio,
desarrollar el negocio en el que depositar sus ilusiones, su dinero y la salud.
El cliente lo tenía
claro. Le bastaba con seguir las pautas de los “facilitadores”. Yo no había
conseguido convencerle de que recorriera el camino de una manera más adecuada.
Entonces le pedí que mantuviera una conversación con otro cliente que hizo lo
mismo que él. El encuentro se produjo y, la aventura empresarial del segundo
cliente, se resume como sigue:
1.- Germinación de la
Idea (aplausos del entorno).
2.- Desarrollo del Plan
de Negocio y Plan Financiero (muchas horas delante del ordenador, copia y pega
de internet con amplio desarrollo de aspectos cualitativos).
3.- Presentación del Plan
de Negocio en un vivero de empresas (aplausos de este último).
4.- Creación de la
empresa en CIRCE-PAIT (más aplausos en el PAIT).
5.- Empieza la actividad
comercial (peregrinaje por infinidad de clientes potenciales durante 6 meses).
6.- No se pueden pagar
los gastos de explotación de la empresa (y estaban ajustados al mínimo).
7.- Aumenta el
endeudamiento gracias a inversores (la familia, del banco ni hablar).
8.- Continúa la actividad
comercial otros 6 meses.
9.- Nuevamente los gastos
de explotación no pueden ser soportados.
10.- Liquidación de la
compañía.
11.- Incorporación a la
red de búsqueda de empleo.
El resultado final es que
se invirtieron 45.000 € y al cabo de un año se perdieron en su totalidad y no
se pudo devolver el préstamo a los inversores (la tía María).
Si hubiera contado con
nuestros servicios, su negocio tampoco habría salido adelante. La diferencia es
que podría haber invertido 6.000 € (en este caso) en alguien que le dijera cómo
saber a gestionar su idea empresarial. En ese caso habría perdido 18.000 €, no
se habría endeudado y al quinto mes se hubiera incorporado a la red de búsqueda
de empleo. Por tanto sus pérdidas se habrían reducido en 27.000 € y su tía
seguiría invitándole a comer.
Gracias a este encuentro,
el primer cliente reflexionó y comenzamos el proceso. Voy a centrarme en las
herramientas que permitieron poner en juego el sentido común para decidir sobre
lo coherente y lo sensato.
He tenido oportunidad de
ver como muchos proyectos nacen y desgraciadamente llega un momento en que
muchos mueren. El problema es que su muerte no es natural, es desagradablemente
accidentada (no entro en valorar actitudes cuasi-suicidas). Cuando me entero de
un proyecto que fracasa, intento averiguar el por qué. Pregunto y, normalmente
me cuentan, un conjunto de motivos relacionados con el “target”, “la posición
financiera”, “el margen comercial”, “el desequilibrio entre acreedores y
deudores”, “la ventana de oportunidad”, “la saturación de la oferta”, etc. En
resumen, un compendio de todo lo que un adecuado control de gestión permite
evidenciar con suficiente antelación para reaccionar.
Las herramientas existen
pero seguro que no se encuentran, sólo, en: los balances y cuenta de resultados
previsionales de nuestro plan de negocio, en los consejos de los responsables
de los viveros, profesionales o en el resto de los “facilitadores del
emprendimiento”. El camino para no perder todo o controlar un adecuado
lanzamiento es promover un adecuado Control de Gestión y con un poco de cultura
sobre Opciones Reales pudimos evidenciar los riesgos del proyecto para su
fracaso; valoramos la posibilidad de una retirada a tiempo. Finalmente,
decidimos, reorientar el proyecto separando a éste del precipicio. Se definió,
con exactitud, el origen de la cuantía del presupuesto y determinación del
resto de previsiones del proyecto por periodos. Se desarrolló un presupuesto de gastos con su repercusión
coherente en las operaciones propias de la actividad. Se construyó una adecuada
definición del origen y previsión de ventas. Se segmentaron las ventas y su
cuantía. Se concretó la definición de todas las partidas de gasto indirecto y
las variables que influían en cada partida. Se analizó la repercusión de las
ventas sobre la producción, la previsión de ventas frente a los gastos y, en
consecuencia, el resultado previsto. Para que con una definición de
indicadores, que son el resultado de medir el comportamiento de las actividades
del proyecto, se detecte en los análisis recurrentes se realice el adecuado
control de la gestión.
En definitiva, un
proyecto empresarial consistente en desarrollar proyectos de ingeniería de
altos vuelos se transformó en una empresa de ingeniería que comenzó con
pequeños trabajos. Tras un primer año en esa actividad, consiguió varios
contratos medianos y está colaborando con empresas mucho más grandes de su
sector. Su cuenta de resultados, saneadas. ¿Por qué?
Porque
puede medir la actividad comercial de su empresa. Porque conoce los costes, y
la cuantía, de la red comercial y su repercusión en el precio al cliente.
Porque conoces los costes, y la cuantía, de distribución de su producto y su
repercusión en el precio al cliente. Porque conoce sus necesidades financieras,
reales, que soportan el periodo medio de cobro. Porque conoce su coste de
capital para realizar inversiones en su proyecto. Porque conoce la cuantía de
sus fondos generados por las operaciones del mercado interior. Porque conoce
sus necesidades operativas de fondos. Porque conoces la cuantía de tu flujo de
caja libre derivado de las operaciones. Y cómo no; porque conoce, mucho y bien,
el sector de su proyecto y lo hace muy bien.
