En compañía del amigo
común de un empresario, acudía a un almuerzo con ambos a fin de ofrecer mis
servicios. Más allá de mis sensaciones personales, profesionalmente era un mero
trámite formal. Todo apuntaba a que, amablemente y en el mejor de los casos,
sería redirigido a su director general para que me “escuchase profesionalmente”.
Digamos que el empresario, con su intuición, discerniría si mis propuestas eran
interesantes. De ese juicio dependería la atención e interés futuro de sus
directivos.
Como suele ser habitual
en este tipo de casos y personas, el empresario mostraba un estilo desenfadado
y cordial. Después de comentar algún asunto trivial con el amigo común, el
empresario se giró hacia mí, y con la suficiencia de su posición, me dijo: “Y
tú, ¿qué vendes?”
Como puedes imaginar, por
lo que me conoces, una leve sonrisa apareció en mi cara. El buen empresario se
había metido en un terreno en el que me gusta moverme, el cuerpo a cuerpo. Si
mi respuesta conseguía ser inteligente y un poco mordaz, la atracción del
empresario estaría garantizada durante el almuerzo. Así que me “tiré al barro”
y respondí: “Lo que yo vendo es un informe que relata las consecuencias
secundarias de la gestión de tu empresa. Las consecuencias generales las puedes
leer en cualquier sitio, e incluso te las puede contar tu director general, y
no las incluyo en el informe porque no me gusta cobrar por nada. De manera
breve; te diré que calculo los resultados de esas políticas de gestión (puestas
en prácticas o solo pensadas) a corto plazo, en relación a ti, y a largo plazo,
en relación con tu empresa.”
Como no conseguí el
efecto deseado continué con algo más práctico. “Te voy a poner un ejemplo. Tu
director general puede proponerte la necesidad de obtener crédito financiero
para aumentar la inversión en producción. En este caso hay muchas personas que
son capaces de evaluar el impacto de la decisión sobre la deuda. Pero por esa
evaluación estas pagando dos veces por lo mismo. A tu director general le pagas
y, entre otras muchas cosas, te dice que para aumentar la inversión hay que
aumentar el crédito. A tu consultor le pagas y, entre otras muchas cosas, te
dice que para aumentar la inversión hay que incrementar la deuda. Ambas
manifestaciones no son más que denominaciones diferentes del mismo proceso
visto desde ángulos opuestos. Esto no implica que cualquiera de las dos
circunstancias sea dañina, porque, al igual que una moneda, tenga su lado
opuesto o porque una de ellas te parezca menos atractiva. Yo te aseguro, en
cada caso, considerar atentamente el anverso y reverso de la moneda y tener en
cuenta todas las repercusiones, favorable y adversas. Esto se hace muy raras
veces.”
Él, con tono de
suficiencia, me replicó: “Y, ¿cuál es la seguridad de que tu consideraciones
sean acertadas? Todos creéis tener la solución a los problemas ajenos.”
Ante esto, era cuestión
de “agacharse” y evitar el que el “boomerang” me alcanzará para poderlo
utilizar en su contra.
Mi respuesta fue: “Para
eso está tu sentido común. Solo aquellas soluciones que coincidan con el
sentido común no adulterado son las que hay que poner en práctica. Solo a las
mentes menos privilegiadas les incomoda las complicaciones y por eso no se
detienen a examinar de nuevo sus razonamientos, aun cuando les conduzcan al
absurdo. Por ello mis, rigurosos, trabajos devuelven el sentido común a los que
los solicitan porque calar hondo obliga a tener presente todas las
consecuencias de una determinada manera de gestionar en vez de limitarse a
considerar aquellas inmediatamente visibles.”
Como puedes imaginar, no
fue suficiente y estaba a punto de perder la atención del empresario. Tenían
que buscar otro “golpe de efecto” que realmente atrajese la atención del
empresario sobre lo que yo vendo. Utilicé un antiguo ensayo de William Graham
Sumner, un poco más de cultura para ti no viene mal. El ensayo es de 1883 pero
me vino al pelo en el 2013. Es evidente que no era momento de ponerse en plan
“cultureta” con el empresario, así que la lección de historia no la incluí y
fui directo al grano.
Le dije: “Mira, tú eres
un Hombre Olvidado, con mayúsculas pero olvidado al fin y al cabo. Tan pronto
como tu director general lleva a cabo su gestión, y observa algún problema que
acecha a la empresa, acude a tu consultor. Entre ambos buscan la solución
destinada a resolver el problema que se cierne sobre la empresa. En realidad su
solución persigue determinar lo que tú y tu empresa, director general y
consultor incluidos, deben hacer por la empresa. Yo deseo llamar la atención
sobre ti, el Hombre Olvidado, el hombre en quien nunca se piensa y quien, sin
embargo, soporta el riesgo. Eres tú a quien recurrirán para restañar heridas y
consecuencias de soluciones no adecuadas.”
El hacer sentir al
empresario como olvidado dentro de su propia empresa fue todo un “Armagedón”
que me permitió conseguir el objetivo de mantener su atención durante todo el
almuerzo. Esa fue la manera de conseguir algo más…
Deberías estar interesado
en conocer, en tu caso, la respuesta a la pregunta “Y tú, ¿que vendes?”; porque
en demasiadas ocasiones lo desconoces y tu cliente necesita saberlo.
Como podrás entender, a
pesar de mi conocimiento de la respuesta, prefiero que la descubras con signos
de interrogación en vez de signos de exclamación.
La mejor manera para que
encuentres la respuesta es por medio de tus habilidades deductivas. Para ello
ten en cuenta que antes de vender tienes que conseguir de tu cliente, en primer
lugar, otra cosa. Pregúntate el qué y así encontrarás la respuesta a la
pregunta inicial.
