En los últimos artículos he realizado muchas menciones a todos aquellos que, desde mi punto de vista, están creando problemas a un gran número de emprendedores. Como sabes no me refiero a los temas legislativos, fiscales y normativos (todavía no me considero capaz de argumentar sobre el tema). La idea de seguir en esta línea, tratando de aportar un punto de vista diferente a aquellos, tendrá que esperar. Hay que volver a las empresas que ya existen y que lo están pasando mal.
El mes pasado atendía a un empresario de los de siempre, hecho a sí mismo. Industrial de los que han vivido y viven por y para su negocio. Siempre se ha caracterizado por su enorme vocación y gran compromiso. Además nunca se le ha visto hacer ostentación de su capacidad económica e incluso se le confunde con cualquier otro trabajador de su fábrica. Después de mucho esfuerzo conseguí que me recibiera. Este tipo de empresarios son bastante reacios a los “señoritos sabelotodo” y he tenido que derribar muchos de sus prejuicios para conmigo. La verdad es que afrontar este tipo de retos comerciales es muy recomendable para todos los que ejercen una actividad tan apasionante como es la venta.
Salvados los primeros inconvenientes (aún quedarían más) llegué con la habitual puntualidad, pulcritud y determinación de siempre. Desde la recepción de la compañía anunciaron a mi cliente que yo había llegado. Tras el saludo de rigor fui invitado a una sala de reuniones. Como no es cuestión de hacer perder el tiempo a nadie, ya sabes, me gusta ir al grano; sustancié mi entrada de la siguiente manera: “Mire no sé si realmente podemos encontrar alguna vía para ofrecerle colaboración con su compañía. Pero si fuera tan amable de mostrarme su fábrica puedo saber si tengo que pedirle más tiempo o por el contrario desechar la idea de ofrecerle algún servicio para su beneficio.” Dicho esto y como percibí algún tipo de duda, pues ataqué al corazoncito: “La cuestión es muy simple. Usted me enseña la fábrica, de la cual estará ciertamente orgulloso, y si yo no veo posibilidades de ofrecerle algo que mejore su resultado; me voy agradecido por conocer una empresa modelo y no le molesto más.” A los cinco minutos me encontraba escuchando las explicaciones de mi cliente sobre su modelo productivo y organizativo mientras paseábamos por la fábrica.
De todo lo que vi, hoy, voy a reflexionar sobre algo que ya había visto en muchas ocasiones pero que esta vez me puso los pelos de punta por su “sofisticación”.
En una parte de su proceso productivo pude ver como algunos componentes pre-montados estaban almacenados con una pulcritud extrema y con un etiquetaje muy detallado. A la par y un par de nichos de estantería más allá estaban los mismos componentes pre-montados pero sin esa pulcritud ni calidad de etiquetado. Pregunté si eso era consecuencia de rechazos o algo similar. La respuesta, que mi cliente dio, nada tenía que ver con mi presunción casi romántica. Los primeros componentes, los de etiqueta bonita, eran el resultado de una subcontratación con otro taller que ese encargaba de ensamblar las piezas y los devolvían pre-montados. Los segundos, los de etiqueta fea, eran el resultado de hacer la misma función en la propia fábrica. Como no era el momento de atacar, mis comentarios al respecto se refirieron a alabar su interés por mantener la trazabilidad de los componentes en función de dónde se hubiera realizado el pre-montaje. Yo ya intuía algo “malo” pero consideré que era el cliente quien debía contármelo. Dicho y hecho, la explicación era más prosaica. Los componentes “hechos en casa” resultaban ser menos costosos que los subcontratados. ¿La razón? Se componían fuera de horas por los trabajadores más comprometidos de la compañía (los de toda la vida) y por tanto no tenían imputación de costes de mano de obra ni indirectos. Su coste era la suma de las piezas como mercadería pura y dura. Por lo tanto era necesario diferenciarlos en el inventario a efectos de asignación de costes. Lo cortés no quita lo valiente, al inventario hay que exigirle una “pulcritud” extrema.
En lo único que estoy de acuerdo, con lo que decía mi cliente, es que ambos tipos de componentes tienen costes diferentes. Lo que es rotundamente falso es que los componentes “hechos en casa” no tengan imputación de mano de obra ni costes indirectos. ¡Aunque lo fabrique en “fiestas de guardar”!
Como no tenía la convicción de conseguir que mi cliente lo entendiera con la explicación más académica (contigo tampoco) utilicé otro argumento. Simplemente le pregunté quién le regalaba la energía eléctrica que utilizaba para fabricar los “hechos en casa”. Por ahí conseguí que mi cliente entendiese que existen costes añadidos que debería imputar a sus componentes “hechos en casa”. Los argumentos te los he resumido porque la labor pedagógica fue más prolífica, pero eso te lo ahorro.
Hasta aquí llegaba escribiendo mi artículo cuando leí un post, del que hoy no voy a referir su autor ni origen (en este caso no me parece adecuado utilizar mi propia tribuna para desmontar públicamente lo que ya he hecho, en privado, con su autor). El planteamiento que realizaba el autor en cuestión estaba tan relacionado con el comportamiento de mi cliente, y aplicado a la vida cotidiana, que no puedo por menos que utilizarlo para revelarte lo nocivo de esta práctica. El razonamiento era el siguiente: “… De entrada tendrás una serie de gastos variables que pueden llegar a ser cero si los imputas dentro de tu estructura de vida. Por ejemplo, puedes decir que las horas de luz que necesitas para mantener tu ordenador o el hardware que tienes que utilizar son despreciables porque ya usas el ordenador como herramienta indispensable para tu vida diaria. O que las horas que dedicas a ganar dinero por Internet son tus horas muertas de los fines de semana que contabilizas también a coste cero.”
A nivel doméstico admito todo. Admito, incluso, a unos padres que te cuentan que su hijo es un fuera de serie en todo lo que hace (bueno no lo admito si me lo cuenta un empresario para justificar el nombramiento de su hijo como director general).
El mundo de la empresa, por pequeña o familiar que sea, implica un grado más de rigor que en el ámbito hogareño. Y todo porque, al menos, debes de saber cuánto ganas o cuánto pierdes de manera real y no en tu imaginación.
Ahora, mi cliente, se ha dado cuenta de que puede imputar los costes bien con la misma dificultad que lo hacía cuando los tenía mal estructurados.
Como suele ser habitual su “alegría” al imputar costes de un determinado componente es simplemente la punta del iceberg. En cualquier caso, mi cliente ya tiene claro las ventas que ha perdido por un fijar un precio fuera de mercado al tener unos costes imputados erróneamente.
Además, acabo de recibir una llamada de mi cliente, han resultado adjudicatarios de un contrato con la oferta elaborada, ahora, con los costes correctos.
Este domingo jugaba un partidillo de fútbol con unos amigos y “misteriosamente” seguíamos las mismas reglas que en un partido profesional.
¿A qué esperas para hacer lo mismo en tu empresa?
