Comerciando con el peligro (I).

Cuando acabo mi jornada de trabajo procuro abstraerme de las situaciones que se me plantean en el desarrollo de mi actividad profesional. Puede que no tenga esa capacidad suficientemente desarrollada y, en ocasiones, me dedico a reflexionar sobre la mediocridad que veo en diferentes organizaciones. Por otro lado, no me desespero a pesar de que sé que voy a seguir conociendo prácticas peligrosas en las empresas que me impiden “desconectar”.

Triple Cube

Triple Cube

TRIPLE CUBE, se constituye en la herramienta que desarrolla la representación integral para el control de la gestión.

Permite la evaluación de la actividad para la toma de decisiones de manera real y concisa.

TRIPLE CUBE supone un avance para la Dirección como muestra de la actividad y su repercusión en el futuro.

¿Alguna vez imagino la capacidad de un cubo?

La información hecha para el empresario ya es una realidad.
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¿Alguna vez te has preguntado por qué tus exportaciones no coinciden con la confianza que tenías en tu producto?

                      

Gracias al comercio exterior podemos incrementar sustancialmente nuestros beneficios, pero también asumimos riesgos que nos pueden llevar a la quiebra o a una situación incómoda. Prevenir es mucho mejor que curar por lo que debes estar muy preparado para este mercado.

No asumas que porque has tenido éxito en tu país puedes exportar tu producto tal cual. Cuando entres a un nuevo mercado, debes investigar y hacerte unas cuantas preguntas básicas ¿Quieres internacionalizar tu empresa? ¿Vender tus productos en el exterior? Por supuesto… ¿pero sabes lo que implica? ¿realmente lo necesitas? ¿Existe un líder en el mercado al que te quieres dirigir? Si es así, ¿Es tu producto superior en algún sentido? Si no lo es, ¿Por qué no lo es?

Vivimos en un entorno supercompetitivo, con proveedores de todo tipo y de todos los rincones del mundo buscando hacerse un hueco en el mercado global. Para emprender este camino hay que prepararse a conciencia. A continuación repasa las siguientes cuestiones y reflexiona en consecuencia.

Historias de PYMES de “andar por casa” capítulo VI. Las existencias

La dura realidad, endúlzala con buenas formas, pero combina el saber con la correcta intención. Esta era una premisa que debió existir, alguna vez, a la hora de determinar el valor de las existencias que reflejaban los estados contables en las PYMES.

Historias de PYMES de “andar por casa” capítulo V. Los procesos.

Sinceramente, creo que, no hay nada más difícil de plantear con exactitud que la situación de una empresa, incluso hasta de la que no presenta complicación alguna a simple vista.

Management hipocondriaco

Te has dado cuenta que en cada lectura que haces sobre el Management, el autor, presupone que existe un texto anterior, necesario, y en el que se formó el propio autor. De esto se puede concluir que el Management no existió antes que el primer texto o que simplemente nunca existió.

Historias de PYMES de “andar por casa” capítulo IV. La comercialización.

En el ámbito de la comercialización, en sus motivaciones y consecuencias, existen multitud de historias en las PYMES. Seguro que habrás leído, escuchado o conocido muchas y variadas. Pero como dice la cita que escribió Homero: “De que te ríes, si cambias el nombre, la historia habla de ti”. En cualquier caso, hoy, no solo te voy a contar alguna historia de PYMES, sino que voy a hacer un esfuerzo contigo.

Historias de PYMES de “andar por casa” capítulo III. La productividad.

Tienes una debilidad clave, falta de capacidad en tu empresa para generar crecimiento de la productividad. Como, en el fondo, eres consciente de ello; dedicas más recursos a tu compañía y lo que consigues es que la productividad caiga aún más.

Historias de PYMES de “andar por casa” capítulo II. Los sistemas.

“La cantidad de anuncios de formación y de cursos on line que hacen su aparición diaria en mi correo electrónico han acabado por convencerme que debo figurar en alguna lista especial de atrasados mentales.

Además, caí en la tentación de leer algún artículo tuyo y me han venido ganas de plantarlo todo para regresar a la escuela. Sin embargo, he decidido seguir siendo un inculto e imperfecto y, además de no huir, te he citado.”

Lo malo de hacer sugerencias inteligentes, es que te elijan para realizarlas donde huele mal.

Hoy voy a hablarte de un ejemplo local, pero del que puedes extraer conclusiones allá donde estés. Escuchando un programa de radio, de una emisora nacional, en su desconexión local evidencié como (¡por fin!) hay alguien más que ve más allá de su ombligo.

Habitualmente escuchamos, en nuestro entorno, como nos cuentan las bondades de lo que nos rodea. ¡A ver iluminad@s! Si yo vivo en un paraíso natural, al menos que sea un inconsciente, lo disfruto todos los días porque vivo en él. A mí no me tienen que vender nada, yo ya lo compré. Bien, pues esta evidencia parece no estar tan arraigada como piensas y resulta que existen auténticos expertos en ombligos, pero solo en el suyo propio.

Entonces, alguien pensó (y le felicito) que en el programa de radio había que hacer una conexión con otra provincia cercana de manera que se estableciera el principio de ganar-ganar. Esto es, cada uno explicaba y vendía al otro (y por añadidura a toda la audiencia ajena) las bondades de su producto.

Ahora, si me giro y empiezo a observar las actitudes “comerciales” de las compañías, veo que muchos de ellos están adorando a su ombligo sin darse cuenta de que está lleno de “pelajos”, constituyéndose en una caverna insalubre y hogar de residuos.

Vamos a ver, dueño de ombligo infecto, eres un guarrete. Pero claro, no basta con que alguien como yo te lo diga. No tienes otra perspectiva, porque a tú alrededor solo hay otros ombligos de la misma calaña.  Son como polos opuestos de un imán. Tienden a establecer, encima, lazos de unión. Lazos de unión entre marranos.

¿Quieres hacer la prueba definitiva para detectar a un marrano? Te doy un método. Escoge a un “sospechoso” y enséñale una foto de un cerdo (animal, no persona). Mejor de esos oscuritos, para ponérselo más fácil, que tú encima quieres regodearte con el “sospechoso”. Mira que eres cruel. Una vez que se lo enseñes, pregúntale que ve. No sé qué te contestará, no soy adivino. Tampoco te voy a decir, ahora, lo que debería contestar para quedar libre de sospecha. Gánatelo leyendo más, siento que me están llegando aromas de tu ombligo y hay que “purificarlo” un poco más.

Continuado con el proceso de “purificación” te contaré un ejemplo insano. Esto es como un exorcismo. Tienes que ver la “luz” para salir de tu oscuro ombligo.

El ejemplo consiste en productos con marchamo local; sí, de esos que también hay en tu área geográfica. Evidentemente es un mercado maduro, en cada zona, y sobradamente conocido. La práctica habitual es que los “ombligueros” obligan a sus clientes foráneos a acudir a sus puntos de venta locales. De esta manera se revisten de “guardianes de la fe”, sí. Pero cada vez venden menos y su “público” mayoritario se reduce a los lugareños. Vamos, que se produce una endogamia en toda regla. Afortunadamente no lo hacen todos, pero la falta de unanimidad perjudica al sector.

Por cierto, tú que me conoces, estarás tratando de adivinar los productos a los que me estoy refiriendo. Tranquilo, te lo voy a poner fácil, son todos en los que has pensado. Para los que no me conocen son más de seis productos. En tu zona quizás haya más.

Volvamos, ahora que te veo un poco más alumbrado, al detector de guarretes.

Si ves la foto de un cerdo (repito, animal y no persona) y piensas que es un cerdo; estaré ante el, o la, orgullos@ propietari@ de un asqueroso y nauseabundo ombligo.

Si ves la foto del cerdito, y piensas en un jamón andante; enhorabuena eres capaz de ver más allá de tu ombligo.

Si ves la foto del cerdito, y piensas en una granja ecológica como aula para los más pequeños (por ejemplo); enhorabuena también. Hay que tener en cuenta que existen personas vegetarianas y/o con sensibilidades diferentes que también son capaces de ver más allá de su ombligo.

Ahora, tú decides. Pero no pierdas el tiempo maldiciéndome, eso no te va a hacer conseguir más y mejores ventas.

Exportación, la oportunidad (desde otro punto de vista).

La semana pasada tuve un encuentro que, desgraciadamente, ha vuelto a poner de manifiesto que se siguen optando por soluciones “remenderas” para la mejora de las ventas. El caso es muy simple. Empresa de un sector importante relacionada con el canal de la alimentación. ¿El remiendo? Vender en el mercado internacional.

Seguro que piensas que: “Ahora viene éste diciendo que la exportación es mala. No tiene ni idea”. A ver, yo no digo que la exportación sea algo malo. Respecto a que no tengo ni idea, puede que tengas razón. Pero, si quieres, hoy te voy a contar alguna problemática en las empresas a la hora de exportar.

La situación que te relato parte de la necesidad de una empresa en mejorar sus ventas. Bien, tenemos un punto de partida. El problema es que, directamente, se implementa la “solución”. Lo que no es capaz de vender dentro hay que venderlo fuera. En el mercado interno no hay suficiente demanda, mucha competencia, etc. Correcto, y apunto una frase lapidaria: nada nuevo bajo el sol.

La consecuencia de esa decisión se traduce en la creación de una “estructura” para el mercado exterior. Existe cierta idea de lo que ocurre en los países destinatarios objeto de la acción comercial, no por análisis previo; sino mirando lo que hace el vecino de al lado o lo que dice “San Google” en alguna de sus entradas. Además se contrata a personal, con trayectoria en el comercio exterior, normalmente mal pagado y no sé si bien elegido para cada caso (en eso los especialistas en recursos humanos tienen mejor criterio que yo).

Como el nuevo “fichaje” y su “estructura” son buenos (y no tengo porque dudarlo) se pondrán manos a la obra y buscarán ofrecer por los mejores canales, de los países destinatarios, el producto que representan. Pero claro, el mundo de fuera también es duro y complicado. El responsable de la empresa sigue viendo cómo sus ventas no mejoran, como él necesita, a pesar de que todo el mundo está exportando cada vez más. Resultado una larga travesía por un desierto, que se desconoce, y que puede que tenga algún oasis. O No.

El pobre “fichaje” se encuentra, de entrada, con que los mercados destinatarios están plagados de empresas del sector y sin grandes elementos diferenciadores. Está claro, si haces lo mismo que el de al lado estás llegando tarde. El otro empezó antes que tú.

Por tanto, ¿es contraproducente la exportación? o el ¿”fichaje” es malo?

NO, NO y SÍ (esta última respuesta es para la pregunta que te estás haciendo ahora).

SÍ, el empresario, responsable o similar que tomó la decisión es un zoquete(debo decir que al de hoy le llamé insensato y, como me ha dado su consentimiento, os reproduzco la conversación principal).

Empresario.- Tengo una red exterior que no me está dando los frutos esperados. Te cuento lo que hemos hecho… (y me contó cómo está el mercado interior, lo que está haciendo su competencia, lo de la contratación del responsable del mercado exterior y lo de los problemas de competitividad en los países de destino).

Servidor.- Pues creo que usted es un insensato; porque en todo lo que me cuenta no he visto que haya utilizado el sentido común y, por tanto, no le puedo calificar (de momento), de otra manera.

Empresario.- Hombre, yo creo que eres muy osado y demuestras mayor insensatez.

Servidor.- Sobre mi insensatez no voy a discutir con usted. De momento reconoce que usted es insensato en menor medida que yo, según su criterio, pero insensato a fin de cuentas. Podemos seguir conversando al respecto, pero ni a usted ni a mí nos va a aportar nada. Si está de acuerdo puedo centrarme en la problemática que me ha traído hasta aquí y ofrecerle mi visión.

Empresario.- De acuerdo, pero vas mal.

Servidor.- (Fase de preguntas, preguntas y preguntas que te resumo sin intercalar las respuestas del empresario. Esas te las pongo luego). ¿Conoce su cuota de mercado interior? ¿Dispone de una planificación comercial objetivable y medible de su mercado interior? ¿Conoce las razones por las que sus productos más vendidos son comprados por su cliente en el mercado interior? ¿Y sobre los menos vendidos? ¿Conoce cuanto compran, ahora, clientes del mercado interior que han dejado de comprarle? ¿Puede medir la actividad comercial de su empresa en el mercado interior? ¿Conoce los costes, y la cuantía, de su red comercial y su repercusión en el precio al cliente en el mercado interior? ¿Conoce los costes, y la cuantía, de distribución de su producto y su repercusión en el precio al cliente en el mercado interior? ¿Conoce sus necesidades financieras, reales, que deben soportar el periodo medio de cobro en el mercado interior? ¿Conoce su coste de capital para realizar inversiones en la compañía para el mercado interior? ¿Conoce la cuantía de sus fondos generados por las operaciones del mercado interior? ¿Conoce sus necesidades operativas de fondos para atender el mercado interior? ¿Conoce la cuantía de su flujo de caja libre derivado de las operaciones en el mercado interior?

Empresario.- (Respuestas, balbuceos varios e insensateces). Bueno, sí, pero, más o menos, no sé qué es eso, lo puedo preguntar, lo estimamos, ¿eh?, ¿cómo?

Servidor.- Desde mi punto de vista, lo sensato, es tener conocimiento de estas y otras muchas cuestiones en su empresa. Si ya es complicado mantenerse en el mercado interior, con una lógica del negocio, más lo es en una aventura internacional donde el mercado es más grande y sus consecuencias, por tanto, proporcionales. Tratar de tener presencia en el mercado exterior sin sentido común es jugar demasiado al azar, con el peligro de perder más de lo que tenemos.

Empresario.- Entonces, tu opción es abandonar la idea.

Servidor.- De entrada no, pero ¿no le parece más sensato hacerlo bien?

Empresario.- De acuerdo, estoy dispuesto a valorar tu oferta.

Servidor.- Eso que dice me preocupa, no parece que sea sensato pagar a alguien que le ha puesto en evidencia.

Empresario.- Vete y mándame una oferta, que pueda pagar, y empezáis el lunes.

Servidor.- Creo que podrá asumir el coste del trabajo que le propongamos. Pero, por lo que me dice, veo que tendremos mucho trabajo en mejorar su sentido común.

Empresario.- Y encima os tendré dar las gracias.

Servidor.- Ya veremos, de momento yo le agradezco su tiempo. Mañana nos pondremos en contacto, de nuevo, para recoger más información y poder elaborar la propuesta de servicios que consideremos adecuada.

Tras las despedidas de rigor, este es el contenido de la primera entrevista. Ya estamos trabajando con la empresa de nuestro insensato cliente (todavía sigue en ese estado, aunque ahora es consciente. La prueba de ello es que suscribe todo lo que hoy os he relatado).

Seguro que conoces a varias empresas como la de mi cliente. Avísales para que recuperen su sentido común antes de que sea demasiado tarde.

Vendedores magistrales con sentido común

Recientemente he observado dos comportamientos que, por naturales, me parecen excepcionales. Naturales, porque de manera fundamental estaban originados en el sentido común. Y excepcionales, porque no es frecuente observar cómo es posible vender bien  en los tiempos que corren. Además, y como os iré relatando, son dos acciones comerciales ejecutadas por los extremos de lo que sería la pirámide en una organización. Una ejecutada por un “soldado raso” y otra por el “gran general”.

Vamos a por la del “soldado”, entre otras cosas, porque es la que más me impactó. Os pongo en situación. Restaurante lleno hasta la bandera. Varios camareros, perfectamente organizados por grupos de mesas, tomando la comanda, llevando platos, recogiendo, atendiendo y cobrando. Una mesa con una pareja y un carrito de bebé que están cenando mientras charlan distendidamente. Ya se sabe que los bebés tienen sus “manías” y en un momento de la cena, tras muchos intentos de ejercer su derecho de atención, el bebé en cuestión comenzó su letanía de reclamos sonoros. La pareja empezó a ejercitar, por turnos, su balsámico arte del consuelo y monerías varias hacia el bebé. Nada, esa noche no eran efectivos. Entre tanto, su camarero de mesa observaba la escena con cara de nostalgia. Dicho y hecho, el intrépido camarero se dirigió a la mesa. Habló con la pareja y cogió en sus brazos al bebé. Lo cogió con seguridad pero la pareja tenía los ojos más grandes que los platos que tenían en su mesa. Estaba claro, el camarero tenía experiencia en el tema de los bebés. En ese momento, y siempre con permiso de los padres, se llevó al bebé por las diferentes zonas del restaurante de manera que la criatura tenía la atención que antes reclamaba. La pareja terminó de cenar tranquilamente, el bebé se lo pasó bomba, el camarero también y además el churumbel hacía las delicias de otros compañeros y clientes. Ya se sabe, no hay nada como la sonrisa de un bebé. Resultado, unos clientes satisfechos. La propina, que pude deducir cuando recogió la mesa el camarero, así lo atestiguaba. Esos clientes, seguro, que comentarán la situación con sus amistades y lista la acción comercial exitosa que asegurará la asiduidad de la pareja al restaurante y con una publicidad perfecta en su entorno.

Ahora toca la del “gran general”. Como no podía ser de otra manera, en un restaurante. Mesa con cuatro ejecutivos en comida de negocios. Todas las mesas tenían una botella de vino tinto como reclamo o promoción para incitar a su consumo en la comida. A pesar de ello, los comensales deciden escoger otro de la magnífica, por otra parte, carta de vinos del restaurante. En el mismo momento que el camarero sirvió el vino a uno de los comensales para que lo catara, desde otra parte de la sala, se levantó una persona de edad avanzada en dirección a la mesa de los ejecutivos. Se autopresentó, aunque dado el personaje, no había mucha necesidad. Era un conocido patriarca de una saga familiar con mucho prestigio en el mundo del vino (aunque él se nombra como simple bodeguero). Compartió con los comensales el vino que ellos habían pedido, no el suyo, hasta que consiguió que la botella se acabará. En ese momento, el personaje en cuestión, llamó al camarero pidió una botella de su vino para que los ejecutivos lo probarán. No sé si éste era mejor que el anterior o viceversa, pero los ejecutivos asentían gustosamente al probarlo. El caso es que en el momento que su botella estaba en la mesa se despidió cortésmente, volvió a su mesa y siguió comiendo. Se había bebido el vino de la competencia, mandó retirar la botella vacía y había “colocado” el suyo. Magistral. El buen hombre había “descendido a lo terrenal” con unos clientes que valoraron su atención personal y que de propina les había dado algunas clases magistrales sobre el vino. Pero para el “gran general” era una batalla ganada a su competencia.

No voy a escribir ninguna moraleja, es obvia. Solo espero que todos tomemos nota de cómo es posible vender bien aplicando sentido común en todos los ámbitos de la organización.